Un trato justo: diferencias entre valor y precio
Cuando pensamos en un acuerdo de compra/venta justo, nos referimos a una transacción en la que tanto comprador como vendedor sienten que están llevando a cabo un trato de mutuo beneficio reflejado en un precio acordado por ambas partes.
Esta transacción justa nace fundamentalmente por la diferencia en percepciones de valor entre comprador y vendedor que permite que ambos ganen; es decir: El comprador siente que compra barato y el vendedor percibe que vende caro.
Valor del comprador
El valor de las cosas se dice que depende de los ojos con los que se vean; y en el caso de una transacción de compra de sociedades, esto sigue siendo cierto: el comprador suele ver el valor de una empresa objetivo en función de sus planes de negocio particulares, potencial de transformación de la empresa mediante nuevas inversiones, o la generación de sinergias con otra sociedad del holding del comprador.
Esto implica que el valor que el comprador percibe está estrechamente relacionado con lo que él y su equipo pueden agregar mediante la gestión del negocio, y que generará consecuentemente mayores beneficios que en las condiciones actuales.
Muy rara vez, luego de una transacción, la empresa comprada permanece sin cambios, sin inversiones adicionales o sin una reorganización corporativa que le permita mejorar su capacidad de generación. De darse este caso, lo que en realidad ocurrió es que:
1) la empresa se compró a un descuento importante sobre el valor,
2) que el comprador simplemente se enamoró del negocio y no tuvo una asesoría correcta sobre el precio a pagar y compró caro, o
3) que la empresa comprada, muchas veces debido al poder de su marca, tecnologías o equipo con capacidades únicas, configurará un activo clave en el portafolio de empresas, a pesar de que no genere un flujo de caja neto positivo y por temporadas, incluso, sus flujos tengan que ser financiados por las otras empresas del grupo.
Valor del vendedor
Hay muchas circunstancias que puede llevar a un propietario a vender la empresa que en muchos casos construyó durante décadas, entre generaciones y empezando con poco.
Entre estas razones, se pueden encontrar:
1) la falta de viabilidad económica y financiera,
2) ausencia de sucesores,
3) conflicto entre los socios,
4) cambios tecnológicos que demanden fuertes inversiones de capital, y
5) una oferta irrechazable, que suele venir con planes de transformación ambiciosos por parte del comprador.
En todos estos casos, el vendedor suele poner en una balanza su relación personal de enamoramiento sostenido en el tiempo con la empresa, y un monto de dinero determinado (precio ofrecido vs capacidad de generación); mientras se pregunta si será el momento adecuado, o si el precio que obtendrá es el correcto.
Ante esto, resulta muy importante que luego de una oferta de compra, el empresario se asesore para entender mejor el valor de su empresa, conocer si realmente el precio ofrecido es justo en un contexto de mercado local y regional; y de llegarse a un acuerdo, que se puedan asegurar condiciones justas en la negociación de las cláusulas y contingencias de contrato.
Determinando el valor de mi empresa
La práctica de la valorización de empresas debe formar parte de las herramientas de gestión anuales de la empresa, junto con el presupuesto y el establecimiento de métricas. Esto es porque, en su conjunto, una buena gestión, un buen contexto económico y un buen equipo llevarán en última instancia a una empresa con más valor.
Por lo tanto, dar un valor a la empresa y monitorear dicha métrica en el tiempo se convierte en pieza clave de un buen gestor.
No se llega a un buen valor sin buenos números
Conforme una empresa va creciendo, la importancia de la formalidad se hace más importante, por lo que los gerentes confían en la contabilidad como una herramienta de cumplimiento que le permite tener los números correctos para cumplir con el fisco.
Debido a esto, con el tiempo muchas gestiones contables se convierten en “bomberos” y adoptan el rol de apagar fuegos cada vez que deben presentar reportes, siendo esto producto de sistemas de contabilidad mal configurados, o procesos de registro no definidos y monitoreados.
Esto refleja en realidad el rol que la contabilidad ha adoptado dentro de la empresa, el cual ha sido relegado a labores de cumplimiento.
Gestión familiar y la opción de venta
Las empresas familiares suelen estar incorporadas por más de un miembro de la familia dentro de la gestión, y una posibilidad de venta puede generar un conflicto entre sus miembros.
En caso de que los intereses de la familia no estén alineados, esto puede generar un ambiente poco propicio para la venta del negocio.
Si se identifica que la oferta es beneficiosa para el grupo familiar, es importante una gestión interna junto con un asesor especializado que permita alinear incentivos y comunicar los beneficios dentro de los miembros del núcleo familiar.
Venderé mi empresa y el dinero se quedará sentado
Ante una oferta de compra, un empresario puede decidir reinvertir probablemente en más de un negocio con menor tamaño, o disfrutar del producto de la transacción, mientras a la vez procura no descapitalizarse, mediante asesoramiento de un family office o wealth planner, dependiendo de los intereses particulares del dueño.
