Sin lugar a dudas, el mundo pasa por un importante proceso de transformación hacia la era digital, el cual es cada vez más palpable en todos los ámbitos de la industria y los servicios, e incluso en la producción agrícola.
La tecnología tomará un papel cada vez más relevante en la toma de decisiones y la generación de soluciones. Las soluciones de tecnología, la ciencia de datos y la información son herramientas que van dejando de ser un lujo para convertirse en una necesidad indispensable para las compañías que quieran mantenerse en pie las próximas décadas.
En entrevista con MarketData, Patricio Iraolagoitia, gerente general de Dell Technologies para Paraguay, Argentina y Uruguay, habló sobre la importancia del uso de datos e información en esta nueva época.
Además, brindó sus perspectivas sobre lo que es el contexto actual de negocios en la región, ya saliendo de la parte más dura de la pandemia desde el punto de vista sanitario, aunque todavía con cuellos de botella por resolver en lo que respecta a temas económicos.
– Estamos saliendo de una etapa muy dura con todo lo que representó la pandemia y los países de la región recurrieron a la herramienta del déficit fiscal para financiar la crisis. Hoy tenemos un importante nivel de inflación y los bancos centrales están ajustando sus tasas de interés ¿Cómo ves la situación de América Latina y cómo es hacer negocios en este contexto?
Dell acaba de compartir los resultados de lo que fue su primer trimestre, (nosotros los trimestres los tenemos desfasados con respecto al año calendario ya que empezamos el 1 de febrero) y los números fueron espectaculares: la facturación fue de aproximadamente USD 26 billones en los tres meses, esto representó un 18% de crecimiento año contra año, con lo cual la compañía sigue performando muy bien.
La pandemia puso muchas cosas en juego, pero muchos empleados y muchos estudiantes necesitan empezar a trabajar de manera remota y no desde la oficina, y eso generó una importante demanda de notebooks porque el que tenía una computadora de oficina no la llevaba a su casa. De esa manera, el mundo generó una demanda nunca antes vista de computadoras portátiles.
Te digo esto porque durante estos dos años de la pandemia tuvimos una gran demanda de notebooks, pero ahora estamos empezando a ver a nivel mundial que esto se está normalizando y empieza a caer un poco ese pico. Pero en Latinoamérica vamos a seguir con el crecimiento este trimestre en lo que es notebooks.
La pregunta que surge es por qué en América Latina continúa esta demanda con respecto al mundo, y yo tengo una posición personal, aunque todavía no tengo el dato duro, y es que regiones tan relegadas en tecnología necesitaron un catch up para el equipamiento.
Además, hay un tema territorial. Por lo general, nosotros en Latinoamérica estamos más lejos de las fábricas, entonces la logística para poder llegar desde China, Estados Unidos o Europa lleva más tiempo, sobre todo en un contexto mundial en que el petróleo se fue muy arriba y los vuelos escasean.
– De todas maneras, hay una oportunidad ahí que la empresa puede aprovechar…
Sí. Cuando uno mira las empresas en un mundo tan globalizado, estas necesitan competir de igual a igual con la tecnología. La buena noticia es que, en algún punto, a la fuerza la pandemia ayudó a que las empresas se dieran cuenta de que tienen que invertir en eso.
– Dell es una empresa productora de tecnología, pero abocada en América Latina con un proceso de comercialización. El crédito va a ser más caro en la región por el endurecimiento de la política monetaria en los distintos países, ¿cómo afecta esto al negocio?
Los países latinoamericanos siempre estuvieron acostumbrados a hacer negocios sin financiación, o con una financiación muy complicada con respecto a otras regiones, con algunas excepciones como Chile que puede estar con un acceso al crédito razonable.
En definitiva, es un problema que venimos arrastrando hace años, se incrementa un poco por la volatilidad también de los tipos de cambio y la inflación que estamos empezando a ver. Argentina era hasta hace poco uno de los países que tenía doble dígito de inflación y hoy estamos viendo que empieza a ser un problema para muchísimos países; Paraguay no está exento, Chile tampoco, Brasil también está con una inflación que supera el 10%. Incluso está habiendo en Estados Unidos, lo cual no es habitual.
Entonces, en ese contexto tan volátil, no poder acceder a tasas razonables de financiación es un problema, la verdad que ahí Latinoamérica no juega en igualdad de condiciones con otros países.
Si tuviera que hablar en particular de Argentina, el país hoy en día está con un tipo de cambio oficial bastante retrasado, pero hoy lo que está pasando en el mundo de la tecnología es que muchas empresas están anticipando compras e inversiones, porque sienten que el tipo de cambio está bajo y eso da una oportunidad de poder modernizarse para ser más competitivas.
Si bien las empresas no están logrando la financiación que quisieran tener (en Argentina), están comprando a un tipo de cambio que sigue siendo bueno y les permite modernizar a un costo relativamente bajo.
Lo que nosotros también estamos haciendo es empezar a impulsar soluciones en la modalidad as a service (como servicio). Lo que típicamente Dell vendía era modalidad Capex, y estamos yendo hacia una versión en donde los clientes están empezando a migrar hacia esta modalidad de pago por uso, donde determinadas soluciones que antes las tenían que pagar de una vez, ahora se pagan por servicio.
– ¿Esto sería asemejable a una modalidad de leasing?
No necesariamente, porque en el leasing operativo uno está obligado a ver cuál es el valor residual que tiene el equipo al finalizar. Esto en definitiva es pago por uso, por ejemplo, si una compañía tiene un cyber monday y tiene un pico de demanda muy alto, la misma puede usar esta modalidad para cubrir esa demanda de tecnología temporal y después seguir operando con lo habitual. Esto sirve mucho para absorber picos de demanda temporales a lo largo del tiempo.
Dentro de este contexto, ¿cómo ves en particular la situación de Paraguay para hacer negocios?
Primero hay que resaltar que para nosotros Paraguay es un país súper atractivo y relevante para el negocio. La economía paraguaya ha permanecido en funcionamiento, a pesar de que la pandemia le afectó, como a todos los países, hubo un tema de sequía que impactó fuertemente y hoy en día están pasando por los desafíos que plantea la inflación.
El segundo punto es que Paraguay es un negocio 100% indirecto, nosotros no tenemos oficinas allí y lo centralizamos desde Argentina. Tenemos partners y canales por los que vendemos nuestra tecnología, y también tenemos distribuidores, que a su vez llevan las soluciones a los revendedores.
Lo que nos pasa típicamente en países como Uruguay y Paraguay, en los que no tenemos una presencia con oficinas y trabajamos de manera indirecta, es que por lo general la competencia no es tan agresiva como en Argentina o Chile. Lo que quiero decir con esto es que la presencia a través de los socios es clave porque ellos pueden hacer buenos negocios, nosotros también, y sin una competencia tan agresiva.
Desde el punto del portafolio que tenemos en Paraguay, es el 99% igual a lo que tenemos en Argentina, y el modelo es replicable. Allí no entran solo las computadoras sino también los data centers y servidores, que son soluciones de ciberseguridad y back up. Esto es lo que hace que Dell sea hoy una de las marcas con el portafolio más relevante de la industria.
– ¿Puede representar una ventaja este proceso de inflación, en el sentido de tener stocks que se compraron a precios pre-inflacionarios y serán vendidos con precios actualizados?
Yo no lo veo así, los grandes economistas siempre dicen que tener un poco de inflación es bueno, en torno al 3% o 4%. Si bien es cierto que uno se stockea y después el costo sube, la pregunta que uno se hace es cuánto sale volver a stockear. Si tengo 10% de inflación, le puedo ganar 10 puntos al stock que yo tenía, volver a stockearse es más caro, entonces al final la suma es cero.
Luego tenemos que los costos alrededor también se vuelven más caros, de modo que un poco de inflación no es mala, pero en Argentina se prevé un 70% este año y eso nunca es bueno.
Además, muchos costos están en dólares, entonces también hay que ver con qué velocidad va la inflación con respecto a la devaluación. Por lo general, en Argentina es un problema que la inflación va más rápido que la devaluación, entonces los costos en dólares son más altos, ya que el tipo de cambio oficial viene retrasado con respecto a la inflación. La inflación a doble dígito nunca termina siendo buena.
– ¿Cuáles son los planes qué tiene Dell para los tres países?
Cuando Michel Dell creó esta compañía hace cerca de treinta años, él partió en un dormitorio en el que compraba partes de computadoras y las vendía a medida. Conforme fueron pasando los años, Dell hizo pública la compañía, luego la compró completamente, la transformó y la volvió a sacar a la bolsa. Buena parte de esa historia tuvo que ver con que se armó un rompecabezas donde hubo crecimiento orgánico y no orgánico.
La misión que tenemos es justamente crear tecnología para impulsar el crecimiento humano, es un propósito muy fuerte. A partir de eso lo que se desprende es cómo podemos ayudar a nuestras empresas y clientes a transformarse en la era digital.
Para Dell, uno de los activos más importantes que tienen las empresas son los datos. Ahora bien, el dato por sí solo no tiene mucho sentido, la clave está cuando ese dato se convierte en información relevante para la toma de decisiones para nuestro negocio. Entonces, hicimos preguntas a unas 4.000 tomadoras de decisiones, y tenían que ver con qué importancia tienen los datos, y nos llevamos algunas sorpresas.
Dell lo que hizo fue armar una suerte de índice de transformación para entender en qué instancia estaban en la transformación digital las compañías a las que estábamos encuestando. Solo el 11% de las compañías encuestadas podemos decir que eran como campeonas de datos y están muy bien en ese viaje, el 89% restante todavía tiene mucho por mejorar en el mundo de los datos.
El 69% de los encuestados reconoce la importancia de los datos dentro de su organización, pero sólo el 18% reconoce que están priorizando los datos como deberían priorizarlos. Tienen claro que los datos son importantes, pero no les dan la importancia que les deberían dar, y el 71% de los encuestados dice que logra recopilar los datos mucho más rápido de lo que los puede procesar; es decir, agarra los datos y no los termina de procesar. Sin embargo, el 69% de los encuestados dice que necesita más datos.
Esto es un “happy problem” para nosotros, porque quiere decir que los clientes ya tienen claro que los datos son relevantes. Ahora, lo que falta es que empiecen a ejecutar soluciones y cultura organizacional, porque el problema no solo es técnico sino también cultural para que los datos puedan ser utilizados, porque de repente los datos son generados por distintas áreas de la empresa, con lo que no hay análisis transversal de los datos en muchas ocasiones.
Entonces, respondiendo la pregunta, a lo que Dell va a apostar mucho es al edge, o procesamiento de datos en tiempo real, para generar soluciones como las de smart cities. El otro plan es el modelo “as a service”, con soluciones pagando por uso; eso es muy bueno, justamente ante la falta de financiación que mencionas al principio de la entrevista.
En la industria automotriz hay cada vez más componentes que antes eran mecánicos y hoy son electrónicos, logrando que el auto sea más seguro y eficiente, y en definitiva generando una experiencia mejor, entonces la tecnología empieza a avanzar en distintos segmentos y en este contexto el procesamiento de datos e información es fundamental. Entonces aparecen oportunidades de desarrollo.
– Entonces, en definitiva el proceso es de una migración de apuntar a vender a personas, hacia las soluciones en el ámbito de la tecnología y el ámbito corporativo, ampliando el espectro…
El negocio más corporativo arrancó hace muchos años. Aunque Dell sigue siendo vista en algunas partes como una proveedora de notebooks y computadoras de escritorio, la realidad es que la incidencia de esa línea en nuestro negocio es menos de la mitad. Más de la mitad del negocio está concentrada en otras áreas como el Data Center, todo lo que pasa con el procesamiento, almacenamiento y la seguridad de los datos alojados en un centro de datos.
Ahora bien, si tuviera que armar la cronología, nosotros les vendíamos al usuario final, después nos fuimos moviendo al rubro corporativo donde necesitábamos ya no solo vender el producto, sino armar una solución. Si me preguntas dónde estamos hoy, un vendedor típico de Dell (y ocurre igual con los partners) son vendedores que saben mucho del negocio del cliente, y de hecho se debe entender cuál es la lógica del mercado en el que opera el cliente para ayudar al cliente de Latinoamérica por qué tiene sentido transformar el negocio.
Entonces, para asesorar a un cliente sobre su propio negocio, nosotros deberíamos apuntar a saber lo mismo o más que ellos del negocio, para entender que el negocio fue muy bueno de tal o cual manera, pero la era digital exige que se haga de una manera diferente. El portafolio que usan las 100 empresas más grandes del mundo es el que tenemos disponible en Paraguay, y el hecho de poder armar esa solución para que la empresa pueda transformarse como en regiones más desarrolladas, eso es lo que ponemos hoy nosotros sobre la mesa.
– Y con los datos como activo fundamental en la era moderna…
Claro, eso es algo que permanentemente hablamos con empresas en Latinoamérica, como fuera de Latinoamérica. Los datos están siendo el combustible de los nuevos proyectos, ese activo tan relevante es clave. Primero hay que darse cuenta que es así y luego hacer algo con eso.
De vuelta, el 69% tiene en claro que es esencial, pero sólo el 18% afirma que ejecuta correctamente los datos, entonces hay que ver cómo mejorar eso. Ahí estamos nosotros, tenemos el portafolio, los casos de éxito y la información que ya recopilamos a nivel mundial para contarles a las empresas de la región por qué con el portafolio de Dell pueden transformar sus datos en información para ser mucho más eficientes en sus negocios e incluso empezar a participar en otros negocios en los que no estaban, sencillamente por haber accedido a esos datos.
